您好!欢迎光临八桂书香  
  • 0771-5516050

如何利用客户思维来卖书?

2018/9/28 17:18:28   作者:中国出版传媒商报   次浏览

客户思维就是用客户的思维方式考虑问题,这是产品设计的基本要求,图书选题的策划也不例外。在互联网快速发展的当下,客户思维角度以及获取客户思维的方式都在发生着巨大的变化,相对于互联网时代来临之前的图书选题策划与营销,现在的信息来源更加便利,信息获取的手段更加广泛。当下的图书出版营销,可以精准收集到“哪位读者买了书”“他为什么需要这本书”“他多长时间读完了这本书”“他对这本书的评价是什么”等信息。因此,考虑客户思维,就要考虑三方面因素。
 
文 / 马克刚(青岛出版社有限公司副总经理)

  
客户需求
客户的需求是策划产品的根本依据,图书产品也不例外。不管是团购客户还是零售读者,一定对购买的图书有一个需求点,这在互联网思维中叫“痛点”。
  
在互联网时代,客户的需求呈现出一些新特点:一是多样化的需求得到充分满足。互联网让渠道无处不在,原来产品渠道的壁垒和信息的不对称在互联网平台上得到平衡,读者对图书产品的需求,哪怕需求再小众、地域再偏远,也可以得到满足。

二是需求的时效性更强。互联网时代知识更新的时间越来越短,图书从策划到出版有一个相对较长的过程,在图书策划的时候可能还是一种强需求,到了图书出版的时候,这种需求可能已经过时了,这在科技类图书的出版中表现尤为明显。

三是需求的群体化。互联网社交平台的发展让更多兴趣相投的人聚集在一起,让原来相对零散的需求集聚在一起,这为出版社编辑策划选题和营销提供了更好的平台,专业编辑应该成为各自专业领域群体中的带头人。

四是需求趋向理性化。信息的丰富为读者释放需求提供了更多理性的选择,专家的推荐、其他读者的评论以及价格的比较等,这些丰富的信息让读者的购买行为更加理性。客户的需求是选题策划的根本,互联网时代读者的需求发生很多的变化,出版社掌握读者需求的手段也丰富了许多,这就要求编辑在策划选题的时候能够尽可能多地调研读者的需求。
  
客户认知
客户的认知与企业的品牌战略和实际呈现出来的效果有关,例如读者想买工具书会首选商务印书馆,选择美食类图书就会考虑青岛出版社。除了对出版社的认知之外,读者往往对作者也有较高的认知度和忠诚度。
  
客户认知对一个产品系或者说是出版社的发展具有长远的影响,这就要求出版社在选题策划及营销推广中要利用好互联网平台,引导读者强化对出版社的认知。

一是大力实施企业的产品品牌战略。很多出版社正在积极通过互联网平台与目标读者群进行交流和互动,在这个过程中读者对出版社已有品牌的认知进一步强化;出版社也可以对新拓展的产品系,通过实施子品牌战略的方式进行宣传,从而达到强化认知的目的。

二是提高图书品质,提升产品的集中度。整体而言,读者对出版社的认知主要通过一系列的图书产品线,这就要求出版社编辑在策划选题的时候,要通过精品产品线的打造,围绕出版社的优势品牌策划形成集聚效应,增强读者对出版社在这些品类上的认知度和忠诚度。

三是依托互联网挖掘和培育更多符合出版社产品线发展的作者,强化读者对出版社的认知。互联网的发展为更多的人提供了展示自己的机会,也为出版社挖掘作者开辟了新的思路。很多作者已经在互联网上知名或者在社交媒体上拥有大量粉丝,这样的作者资源是品质和销售的保证。对一些崭露头角的新作者,只要是符合出版社产品出版的方向,也要建立长期的合作关系,营销资源相互支持,为出版社的选题储备资源。
  
客户体验
互联网时代客户体验尤其重要。互联网发展起来之前,出版单位很难获得读者对于一个产品的体验反馈。随着互联网的发展,网络社交媒体的普及,图书的体验反馈成为可能,线上销售平台的图书售后评价体系,对出版社的出版和营销工作提出了新的考验。
  
首先,是保证图书内容质量,这是做好客户体验的根本。现在的图书市场不乏一些粗制滥造、标题党、虚高定价、书买一张皮的图书,因为网络销售平台无法看到实物,读者购买后与预期差别很大,对出版社品牌有巨大影响。因此打造内容质量过关的产品,才是提升客户体验的根本之路。

其次,要注重与读者的互动。编辑应该注重图书上市之后读者的反馈意见,与读者互动,对读者的意见及时进行反馈,消除和读者之间的误会,减小负面影响。

再次,出版社及营销部门应该对产品上市后读者的体验和反馈进行评价。通过反馈的意见了解读者对于出版社出版产品的评价,便于在今后的产品策划上根据读者的建议进行相应的调整。

畅销书排行榜

八桂书网 | 当当网 | 亚马逊网

桂版获奖书籍>>

五个一工程奖

国家图书奖

中国出版政府奖

中华优秀出版物奖